【佛山陶瓷网】值得学习的销售规则

    值得学习的销售规则

这几天，在迪拜考察市场，拜访了伊斯曼建材集团公司的董事长吴建发先生，老朋友见面，但是谈论最多的还是中国陶瓷企业海外营销的话题。在探讨中，吴建发讲了一则与西班牙tau公司打交道的亲身经历，其对tau公司的销售规则称赞不已。我听后，也感触良多，认为tau公司的销售规则也许就是中国某些陶瓷企业欠缺的，值得中国同行去研究和学习。

约在七年前，迪拜的一工程商找到吴建发，希望伊斯曼能够代理采购tau公司约一百个货柜的瓷砖。这一工程商是伊斯曼的长期客户，老客户上门，吴建发自然应允，但也感到纳闷：tau公司在迪拜有总经销商，为什么不去直接采购呢?经深入交流，才得知到是由于二者之间在价格问题上沟通不愉快，谈判陷入了僵局，导致一个赌气不卖，一个赌气不买。

但是，在迪拜建高楼大厦，已进入施工阶段后，要更换设计方案中指定用砖是一件复杂的事情。不仅要设计院同意更改设计方案，还要经投资人、地产运营商、策划公司等多个机构同意，并且，还要报政府部门审批，少一个环节都改不了。要把这些环节走完，保证每个环节都通过的可能性几乎为零。

在这个项目上，如果这一工程商采购不到tau的瓷砖产品，那结果是其不仅得自行退出走人，还要承担相应的赔偿责任。所以，这一次上门找老供应商伊斯曼，是希望吴建发能够出招帮忙救火。吴建发接到老客户的任务后，自然不敢懈怠，急忙指示相关人员与tau的迪拜总经销商联系洽谈，在价格方面，果然是寸步不让。吴建发当时综合各种信息分析后，认为tau的迪拜总经销商已经掌握到了建筑设计方案，再直接向这总经销商谈判争取利益已经没有余地了。

吴建发决定直接去总部洽谈购买。在与tau总部销售主管取得联系后，吴建发一行到达了位于西班牙卡斯特里翁的tau总部。销售主管的接待很热情，除了好咖啡、好点心招待以外，还带领参观了自动化程度很高的展厅、生产车间、产品仓库，详细介绍了企业的历史、文化和各种主要产品，以及全球五十多个国家的销售体系。但这销售主管在听到吴建发提出拟直接采购一百个货柜瓷砖到迪拜使用的要求时，连说了三个“no”，并清楚表明在迪拜要买tau的产品只能找迪拜的总经销商，总部不会直接销售。后来，这一销售主管无论吴建发一行如何争取，坚持予以拒绝。

当然，吴建发一行只好无功而返。事情发展到最后，结局是这一工程商完全按照tau迪拜总经销商给出的价格条件采购了设计方案指定的瓷砖。

据了解，tau公司成立于1976年，年销售额过100亿欧元。该公司以高科技、环保产品、团队管理著称，产品链完整，生产外墙砖、室内地面砖等，大规格砖也是该公司的强项。

在与吴建发交谈中，也谈到了一些中国陶瓷企业在海外销售中不按规则办事的苦恼，他讲到了一个案例，在案例中他的遭遇结局正好与上述经历相反。这一工程案例中的瓷砖采购量是10万平方米，这家中国陶瓷企业的产品在迪拜是由伊斯曼公司代理销售，工程单是他争取而来，结果是生意由厂家与建设单位直接做成了。这种做法，先不考虑各种直接损失，单给他在信誉上带来的伤害就难以估量。因为这种情况出现后，非常容易丧失中东地区采购商对中国陶瓷企业在迪拜经销商的报价信用，导致采购商在购买中国瓷砖产品时认为有机可乘，不愿意信任经销商，而直接跑到工厂采购。这样，代理商就等同于做义工，为厂家做义务的展示和宣传，严重挫伤了代理商推广、营销的积极性，最终伤害到的还是中国陶瓷厂家在海外的销售力度和额度，也就间接提升了别的国家陶瓷企业产品在中东的竞争力。

“这叫不攻自破啊!”面对如此情况，吴建发曾无比痛心地说。

不攻自破，自古乃兵家大忌。商场如战场，如果一支部队在战场上要打胜仗，必须拥有完整的作战体系，牢不可破的作战规则。代理商相对于厂家来说就是在前方冲锋陷阵的将领，作为后方总调控、总指挥的厂家，若出现上述国内企业的情况，无异于一国之君在见到一点小利益就出卖情报、割让领土之恶劣，也无异于直接向在前方浴血奋战的将士从背后枪杀之悲惨。这种做法的结局只有一个：亡己(厂家)灭人(经销商)。

日本的企业家把孙子兵法奉为商业圣典，应当是源于这一精髓。

　　建立规则是维护共同利益的需要，遵守规则是长期共同发展、赚取共同利益的保障。这一道理实在浅显，多数人都明白。但在实践中，却时常遭遇类似不守经营规则的事例。也许道理人人明白，但一面对实际小利，规则就忘记了。所以，特借吴董事长的亲身案列，给大家提个醒。

(作者系陶城报社管委会主任、总编辑、总经理)

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