【佛山陶瓷网】值得学习的销售规则

    值得学习的销售规则

这几天，在迪拜考察市场，拜访了伊斯曼建材集团公司的董事长吴建发先生，老朋友见面，但是谈论最多的还是中国陶瓷企业海外营销的话题。在探讨中，吴建发讲了一则与西班牙tau公司打交道的亲身经历，其对tau公司的销售规则称赞不已。我听后，也感触良多，认为tau公司的销售规则也许就是中国某些陶瓷企业欠缺的，值得中国同行去研究和学习。

约在七年前，迪拜的一工程商找到吴建发，希望伊斯曼能够代理采购tau公司约一百个货柜的瓷砖。这一工程商是伊斯曼的长期客户，老客户上门，吴建发自然应允，但也感到纳闷：tau公司在迪拜有总经销商，为什么不去直接采购呢?经深入交流，才得知到是由于二者之间在价格问题上沟通不愉快，谈判陷入了僵局，导致一个赌气不卖，一个赌气不买。

但是，在迪拜建高楼大厦，已进入施工阶段后，要更换设计方案中指定用砖是一件复杂的事情。不仅要设计院同意更改设计方案，还要经投资人、地产运营商、策划公司等多个机构同意，并且，还要报政府部门审批，少一个环节都改不了。要把这些环节走完，保证每个环节都通过的可能性几乎为零。

在这个项目上，如果这一工程商采购不到tau的瓷砖产品，那结果是其不仅得自行退出走人，还要承担相应的赔偿责任。所以，这一次上门找老供应商伊斯曼，是希望吴建发能够出招帮忙救火。吴建发接到老客户的任务后，自然不敢懈怠，急忙指示相关人员与tau的迪拜总经销商联系洽谈，在价格方面，果然是寸步不让。吴建发当时综合各种信息分析后，认为tau的迪拜总经销商已经掌握到了建筑设计方案，再直接向这总经销商谈判争取利益已经没有余地了。

(文章来自互联网 源：陶城网-陶城报)

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